Nomear os cinco tipos de acordos Integrativas
Um acordo de integração é aquele em que ambas as partes percebem que eles estão recebendo mais do que eles estão desistindo. Também conhecido como o cenário de “win-win”, que é diferente do compromisso, porque ambas as partes sentem que não estão dando nada em uma negociação, ou que o que eles estão recebendo a partir dele é mais valioso do que o que eles admitem. Isto é conhecido como vários elementos compatíveis, e eles culminar em um acordo forte e estável com uma grande quantidade de benefícios para todos. Sociólogo Dean Pruitt identificou cinco tipos de acordos de integração em seu 1981 livro, “comportamento de negociação.”
Expandindo a Pie
Quando os conflitos são causados por falta de recursos, a resolução pode muitas vezes ocorrem por “expandir a torta”, ou expansão dos recursos disponíveis. Um exemplo famoso é o seguinte: duas empresas de leite foram competindo para ser o primeiro a entregar seu produto em uma plataforma de laticínio. Seu conflito foi resolvido quando a plataforma foi ampliada para acomodar caminhões de ambas as empresas.
Compensação não específica
Em compensação inespecífica, um partido obtém o que quer por reembolsar a outra parte com algo não relacionado com a fonte original do conflito. O partido simplesmente “compra off” concessões da outra parte, e é capaz de obter o que quer com a venda de algo que a outra parte tenha percebido isso quer ou precisa. Um exemplo deste tipo de acordo integrativa é uma das empresas de leite acima mencionadas pagando a outra para o privilégio de usar a plataforma em primeiro lugar.
logrolling
Em logrolling, uma das partes concede sobre questões que percebe como uma prioridade baixa, o que a outra parte percebe como tendo uma alta prioridade. Cada uma das partes recebe pelo menos parte de suas exigências que considera mais importante ou mais valioso. Logrolling tem sido considerada uma compensação inespecífica porque no exemplo empresa leite, a empresa que dá-se o direito de entregar primeiro porque considera o dinheiro extra mais importante do que estar em primeiro lugar.
Corte de custos
Na corte de custos, um partido consegue o que quer, mas sem custo adicional incorrido quando a outra parte concede-lo. Isso resulta em grandes benefícios conjuntos, não porque uma das partes mudou sua posição, mas porque a outra parte sofre menos concedendo à demanda. Um exemplo de corte de custos é quando uma empresa leite decide que ser o primeiro não faz nenhuma diferença na quantidade de leite que vende.
bridging
Na ponte, nenhuma das partes obtém suas exigências originais, mas eles são capazes de chegar a novas soluções que satisfaçam as razões subjacentes para suas demandas. metas de cada partido tornaram-se compatível, e no processo de usar este método, interesses e posições subjacentes de cada parte são descobertos. Um exemplo de ponte poderia ser o seguinte. As empresas de leite descobrir que a suposição de que entregar o seu leite primeira lhes daria uma vantagem era incorreto, mas para as suas situações, um tempo de entrega diferente iria proporcionar-lhes a mesma vantagem.
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