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Como escrever uma proposta de projeto

Um homem está dando uma apresentação para um grupo de pessoas de negócios.
Um homem está dando uma apresentação para um grupo de pessoas de negócios. (Imagem: Wavebreakmedia Ltd / Wavebreak Media / Getty Images)

Quase todo o negócio envolvida no fornecimento de bens ou serviços, em algum momento têm de responder a um pedido de proposta ou RFP. O maior erro, por escrito, uma proposta é abordá-la como uma tarefa de preenchimento-in-the-branco. A proposta do projeto é mais uma função para o departamento de marketing do que é para o pessoal técnico ou gerencial que vai ser realmente engajados na tarefa após a proposta for aceite, como o objectivo da proposta é convencer um parceiro para contratar sua empresa acima potencialmente dezenas de outras pessoas que também estão apresentando propostas com custos provavelmente mais baixos do que você.

Diligência devida



A RFP inicial irá conter um monte de detalhes e perguntas, e, possivelmente, algumas informações sobre a empresa que faz o pedido. Se a RFP é bem feito, deve dar-lhe informações suficientes para elaborar uma resposta- adequada no entanto, adequado não vai ganhar a licitação. A resposta genérica que não faz nada mais do que responder às perguntas não é suficiente - você precisa cavar mais fundo para responder às perguntas que não eram perguntei. Tire um tempo para entender mais sobre a empresa, e fazer alguma pesquisa. Se o solicitante está disponível, pedir-lhe perguntas significativas, e pedir esclarecimentos se for garantido. Isto não só irá ajudá-lo a compreender melhor a tarefa em mãos, mas também para chegar a uma cotação de preço que reflete com mais precisão as necessidades do cliente.

Saber o que o cliente realmente precisa

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Mais frequentemente, os clientes realmente não sei exatamente o que eles precisam, e seu verdadeiro pontos de dor não pode ser reflectida na RFP. Tire um tempo antes de responder a entender o negócio do cliente core, entre os principais desafios de seus concorrentes, e que outros fornecedores e parceiros que do negócio pode ser. Pergunte-se que a força motriz por trás do pedido pode ser - se você pode resolver um problema em vez de apenas fornecer uma peça de equipamento, você vai passar para a frente da fila. Antecipar o que o cliente quer hoje eo que é provável que ele quer no próximo ano, e planejar diferentes cenários antes de escrever sua proposta.

Vender-se e sua empresa

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A maioria dos pedidos de propostas não estão apenas procurando o fornecedor mais barato - os clientes querem alguém que entende a sua dor e vai resolver todos os seus problemas. Seu trabalho é convencê-los que você é essa pessoa. Ao escrever a proposta, não basta parar em fazer uma lista. Cada ponto de bala ou produto deve incluir pelo menos alguma linguagem mínima de como você está resolvendo seu problema, ou como você são os melhores e posicionado mais exclusivamente para ajudá-los.

Uma boa tática de vendas em fazer uma proposta é oferecer opções. Se você tem tido tempo para realmente entender as necessidades do cliente, você pode oferecer uma gama de soluções - geralmente três é melhor, porque as pessoas têm uma tendência natural para escolher o meio. Isso permite que o cliente sabe que são flexíveis, e também capaz de lidar com as necessidades que podem ir além dos solicitados na SDP.

Componentes proposta



Nem todas as propostas são os mesmos, embora se você escrever muitos deles, você vai achar que se torna possível reutilizar grande parte da mesma língua. De um modo geral, uma proposta deve começar com uma carta de apresentação pessoal, e, em seguida, prosseguir com um resumo do projeto para garantir que você eo cliente estão na mesma página. Incluir uma secção sobre estratégia global bem como uma seção sobre táticas e resultados individuais, e, em seguida, incluir uma secção de os custos gerais discriminadas por entregas.

O cliente pode ter especificado uma data de entrega, mas é sempre uma boa idéia para quebrar esse baixo em um mais cronograma detalhado se houver várias entregas. A proposta também deve incluir condições de pagamento específicas e uma página de assinatura. Um ou dois parágrafos no final para uma sobre nós clichê também dá ao cliente um pouco mais de informações sobre a sua gama de serviços e de fundo.

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