A Teoria Compromisso-Confiança de Marketing de Relacionamento

Se você não sente que você está efetivamente se conectar com seus clientes (potenciais e existentes), você pode querer explorar o marketing de relacionamento. Beneficia tanto o vendedor eo cliente através da construção de um vínculo mais forte entre as duas partes. Se você estiver interessado na implementação de marketing de relacionamento em sua estratégia de marketing, primeiro estudar os vários conceitos envolvidos, incluindo a teoria comprometimento-confiança.

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O marketing de relacionamento é o processo de atrair e manter os clientes por um longo período de tempo. O objetivo final é um cliente da vida que continua a comprar de sua empresa religiosamente sobre todas as outras opções. A fim de conseguir isso, você deve implementar técnicas de satisfação do cliente, tais como ficar em contato com o cliente por meio de formulários de feedback e chamadas pessoais ou fornecer aos clientes de longa data com benefícios atraentes para mantê-los interessados. Outra questão é desenvolver a confiança entre sua empresa, seus representantes de vendas eo cliente.

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A teoria comprometimento-confiança do marketing de relacionamento afirma que as empresas devem desenvolver tanto compromisso e confiança com o cliente, a fim de retê-lo com sucesso. Em seu livro branco “Teoria Compromisso-Confiança de Marketing de Relacionamento,” especialistas de marketing Robert. M. Morgan e Shelby D. Hunt citar três razões pelas quais estas duas questões são tão importantes. Ele incentiva a cooperação entre as duas partes, desencoraja as empresas de colocar os clientes alternativas de curto prazo na frente de clientes de longo prazo e também permite que eles se sintam correr riscos mais confortável sabendo que o cliente está comprometido e confia na empresa.

Um dos requisitos mais importantes de construir esse compromisso e confiança com um cliente é manter suas promessas. Se você mantenha consistentemente sua palavra até mesmo as questões mais pequenas, como a emissão de um crédito para a conta do cliente em um determinado dia, que vai um longo caminho para tornar o cliente mais relaxado e confiante ao longo do tempo. Também é importante ter uma política oficial da empresa no que diz respeito ao serviço ao cliente eo plano de marketing para que todos os funcionários estão na mesma página. Se até mesmo apenas um funcionário deixa de atender às expectativas dos clientes que poderiam destruir completamente o compromisso do cliente e confiança de toda a empresa.

marketing de relacionamento e as teorias por trás deste conceito são, por vezes mais difícil de implementar em um cenário real com um cliente. Alguns clientes já entrar em certos tipos de transações, como automóveis ou eletrônicos de vendas, com uma desconfiança da pessoa de vendas. Então você pode ter que trabalhar mais (ou mais inteligente) para estabelecer e manter a confiança com essa pessoa. Construção de compromisso e confiança não é um processo instantâneo - que pode levar meses ou mesmo anos e exige coerência de sua parte como representante da empresa.