Tipos de Canais de Distribuição

Os fabricantes usam uma variedade de canais de distribuição para atingir os clientes e prospects em diferentes setores do mercado ou regiões geográficas. Eles podem lidar com os clientes diretamente usando sua própria força de vendas. Os fabricantes usam canais indiretos para distribuir seus produtos aos clientes a força de vendas não pode alcançar. canais indiretos incluem atacadistas, varejistas e distribuidores. Os fabricantes também pode estender seu alcance através da venda de produtos através de um site.

Uma empresa pode lidar diretamente com um pequeno número de clientes através do recrutamento de uma equipe de vendas de campo. Os representantes de vendas visitar clientes e prospects, discutir suas necessidades e tomar decisões. Cada representante pode assumir a responsabilidade por um território geográfico ou categoria de produto. Se uma empresa vende seus produtos para diferentes segmentos de mercado, pode dar representantes de vendas responsabilidade para sectores específicos. A estratégia de venda direta dá um controle da empresa sobre o relacionamento com seus clientes. No entanto, as oportunidades de crescimento são limitadas pelo tamanho da força de vendas.

Os fabricantes podem estender seu alcance de mercado com a nomeação de uma rede de revendedores para vender seus produtos. Varejistas comprar produtos de um fabricante ou atacadista, realizar ações e vender bens para seus próprios clientes. A rede de varejo dá acesso fabricantes a uma ampla base de clientes e reduz o custo de lidar com um grande número de pequenos clientes. No entanto, os fabricantes não têm controle sobre a relação entre varejista e cliente, e eles têm que usar incentivos para garantir varejistas promover seus produtos. Incentivos podem assumir a forma de descontos ou recompensas com base no volume de vendas.

Para lidar com clientes menores e manter maior controle sobre as relações com os clientes, os fabricantes podem nomear distribuidores autorizados. Estes distribuidores têm laços mais estreitos com os fabricantes do que os retalhistas independentes. Os distribuidores podem marcar suas lojas com a identidade corporativa do fabricante e só podem vender os produtos dessa empresa. Eles também fornecem serviços como instalação e manutenção em nome do fabricante. Para fortalecer as relações e melhorar o desempenho de suas redes de distribuidores, fabricantes fornecem treinamento de vendas e produtos e colaborar em programas de marketing conjunto.

Atacadistas fornecem um elo importante na cadeia de distribuição entre fabricantes, varejistas e consumidores finais. Eles compram produtos de fabricantes, manter o estoque nos armazéns ou centros de distribuição e revender produtos aos varejistas. Atacadistas permitir aos fabricantes a apoiar uma rede de varejistas sem incorrer os custos de armazenagem, logística e armazenagem regional.

A Internet oferece aos fabricantes com um canal alternativo para atingir pequenas e grandes clientes. Fabricantes configurar sites que incorporam catálogos de produtos e facilidades de e-commerce para o tratamento de encomendas e pagamentos. As empresas podem reduzir os seus custos e recursos de vendas diretas, oferecendo grandes instalações clientes para encomendar on-line, em vez de lidar com um representante de vendas. Eles também podem atingir os pequenos clientes que não podem lidar com sua rede de varejo, dando-lhes acesso a um mercado ainda maior.