Estilos de Técnicas de Negociação

Richard Shell, professor de Estudos Jurídicos, Ética Empresarial e Gestão da Wharton School of Business, identificou cinco abordagens para negociar em seu livro, "Negociação para Vantagem: Negociação Estratégias para pessoas razoáveis" - acomodando, evitando, colaborando, competindo e comprometendo . O estilo que você escolher vai depender de vários fatores, incluindo o resultado que você gostaria de alcançar e a pessoa com quem você poderá se envolver em negociações.

De acordo com o Programa da Escola de Direito de Harvard em Negociação, acomodando é um estilo de negociação que promove empatia sobre assertividade. Acomodando negociadores vão querer chegar a uma solução rapidamente e sem conflito ou a ameaça de um relacionamento decepada. Como tal, as negociações podem acabar sem que o negociador acomodar conseguir o que ele quer. Em alguns casos, um estilo de negociação complacente é apropriado.

Vamos dizer que a equipe você é no trabalho deve escolher uma recompensa grupo para resultados trimestrais estelares. Seus colegas de trabalho quer visitar um parque de diversões, mas, como o top performer, suas esperanças são definidas em jantar em um restaurante cinco estrelas. Em vez de protelar as negociações para obter o seu caminho, você pode escolher para acomodar a regra da maioria.

Enquanto um estilo de negociação evitando não é exclusivo para as mulheres, um experimento conduzido por Linda Babcock, o Professor James Mellon Walton de Economia na Escola de Políticas Públicas e Gestão da Universidade Carnegie Mellon, mostrou que os homens eram muito mais dispostos a negociar do que as mulheres. As mulheres que fizeram negociar afirmou que eles eram extremamente ansioso negociar por mais dinheiro, mesmo que eles foram informados de pagamento para a sua participação poderia ser em qualquer lugar entre $ 5 e $ 12.

Babcock sugere que as mulheres que evitam negociações pode ganhar muito menos do que os seus homólogos masculinos mais de suas carreiras. Evitando funciona como um estilo de negociação em situações que estão recebendo explosivo. Calum Coburn, um consultor com os peritos de negociação na Austrália, sugere um tempo limite de 15 a 20 minutos nesses tipos de situações.

Coburn observa que o estilo de negociação colaborativa é sobre um resultado "win-win" e não deve ser confundido com um estilo de negociação comprometedora. Colaboradores encontrar uma maneira de garantir que suas necessidades sejam atendidas, bem como os das outras partes envolvidas. Ninguém deixa a sensação de mesa como se tivessem sido aproveitado ou abusado porque a atmosfera é de mútua satisfação e realização.

O competidor negocia para ganhar. Ele não está preocupado com os sentimentos ou resultados da outra parte e trata o processo de negociação como um jogo que deve ser vencida. De acordo com ASME International, nos casos em que os direitos são violados, quando não há tempo suficiente para resolver diferenças ou outros estão em risco, o estilo de negociação competitiva é apropriado. A desvantagem com este estilo é que os outros muitas vezes pode prever o que reações ou estratégias que esperar de um concorrente e isso pode resultar em impasse, em vez de concessão.

Na negociação, sempre que você comprometer, ambas as partes perder e ganhar alguma coisa no processo. Não é um estilo de negociação ideal mas quando situações indicam que não pode haver progresso sem ele, é melhor para comprometer a evitar. Ao usar este estilo de negociação, é importante certificar-se de suas necessidades mais importantes estão reunidas no processo, por isso não equivale a uma perda total para você.