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Objetivos de Desempenho de Vendas

Imagem de um vendedor e seus clientes.
Imagem de um vendedor e seus clientes. (Imagem: 4774344sean / iStock / Getty Images)


Um objectivo de vendas é uma meta estabelecida para quantificar o sucesso de vendas de uma empresa ou a sua equipe de vendas. Empresas definir objetivos por duas razões. Um calibres objetivo de marketing e resultados de vendas, e os outros juízes do desempenho do processo ou pessoa. As empresas a analisar os objetivos de desempenho de vendas para refiná-los para maior eficiência e melhores resultados de receita.

Receita bruta



A receita bruta representa a quantidade total de vendas geradas por um determinado representante de vendas ou pela empresa como um todo. Um profissional de vendas quer aumentar sua receita a cada ano, mas ela precisa de parâmetros que ajudá-la a determinar o quanto de receita que ela precisa para gerar, de ano para ano. Alguns dos fatores que entram em criar objetivos de desempenho de vendas incluem o número de unidades vendidas, a eficácia de vendas ou programas de marketing, participação de mercado de uma empresa, a rentabilidade e mercado ou posição da indústria.

Quota de mercado



Em vendas, o progresso contra a concorrência é muitas vezes julgados pelo modo como a maior parte do mercado de vendas de uma empresa representam. Você pode aumentar sua receita em 10 por cento para um determinado ano, mas se você perdeu 20 por cento da quota de mercado que você já teve, então o aumento na receita é um indicador de falso positivo. As empresas normalmente usam um aumento nos percentuais de participação de mercado como um objetivo de vendas para cada representante de vendas e para toda a empresa.

Margem de lucro



Um negócio olha para a sua margem de lucro bruto como um ponto culminante do seu desempenho pessoal de vendas ao longo do ano. Algumas empresas preferem usar uma matriz de preços estruturada para ajudar a manter a margem de lucro bruto para todos os associados de vendas, enquanto outros permitem que profissionais de vendas experientes para usar margens menores para alguns negócios, a seu critério, a fim de conquistar novos clientes ou de negócios. Uma empresa pode calcular a sua margem de lucro bruto como uma proporção do lucro bruto ao custo dos produtos vendidos - ou os gastos diretamente associados com tornando o produto.

Novos Clientes e Retenção de Clientes

Um objetivo primário para qualquer avaliação de desempenho de vendas é a capacidade do representante para manter os clientes existentes e desenvolver novos. A adição de novos clientes a cada ano oferece uma maneira para o representante de vendas para aumentar a quota de mercado e receita, mas se ele perder os clientes ao longo do tempo, ou seja, a retenção de clientes é baixo, então a sua capacidade de alcançar os objetivos de vendas em outras áreas podem ser afetadas.

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