Estratégia diretos e indiretos de vendas

estratégias de vendas diretas e indiretas que as empresas possam servir os seus clientes da forma mais eficiente e rentável. organizações de vendas diretas contratar representantes para vender seus produtos ou serviços, ou vendê-los aos clientes através de um site. As empresas que operam num mercado indireta estratégia de vendas de seus produtos através de intermediários como atacadistas, distribuidores ou retalhistas que podem vender produtos de outras empresas, incluindo concorrentes

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As empresas podem planejar sua estratégia de vendas em considerações geográficas. Uma empresa com uma pequena equipe de vendas terá dificuldade para cobrir um grande território e manter o contacto directo regular com todos os clientes. Ao adotar uma estratégia de vendas indiretas e nomeação de uma rede de distribuidores que cobrem diferentes estados ou todo o país, uma empresa pode alcançar um mercado geográfico mais amplo e vender para uma base de clientes maior.

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A complexidade dos produtos pode determinar a estratégia de vendas. As empresas que vendem produtos e serviços, tais como sistemas de informação ou consultoria que exigem demonstração ou em discussões aprofundadas com os clientes normalmente operam uma estratégia de vendas diretas. Representantes receber uma formação detalhada do produto, permitindo-lhes prestar aconselhamento especializado aos clientes. produtos de commodities, como alimentos ou suprimentos industriais exigem menos conhecimento do produto e são adequados para uma estratégia de vendas indiretas.

A estratégia de venda direta oferece às empresas maior controle sobre seus clientes. Representantes fornecer um serviço personalizado aos clientes e manter contactos regulares através de visitas, telefonemas e e-mail. As empresas também podem nomear gerentes de contas-chave para lidar com os seus clientes maiores e mais importantes e garantir que eles recebem serviço prioritário. Quando as empresas operam uma estratégia de vendas indiretas, eles não têm uma relação direta com os clientes e dependem da qualidade do serviço prestado pelos seus parceiros de canal.

As empresas que querem aumentar as vendas devem adotar programas diferentes para canais diretos e indiretos. A organização de vendas direta motiva representantes através de esquemas de incentivos ou pagamentos de bônus para alcançar ou exceder as metas de vendas, empresas que vendem através de um canal indireto deve motivar os distribuidores e varejistas para dar prioridade aos seus produtos, especialmente se os produtos concorrentes parceiros de canal do mercado. Isto é conseguido através de programas de incentivos estruturados que oferecem parceiros níveis mais elevados de remuneração para atingir as metas. Os programas podem igualmente incluir níveis mais elevados de formação, marketing ou suporte técnico para parceiros de canal de alto desempenho.

Ao oferecer as vendas dos clientes através de um site, as empresas podem obter os benefícios de ambas as estratégias de vendas diretos e indiretos. vendas on-line permitem que as empresas para lidar com os clientes em qualquer parte do país, eliminando as limitações geográficas de pequenas equipes de vendas. As empresas também podem oferecer suas instalações clientes, como a encomenda de uma etapa ou de facturação electrónica para melhorar o serviço e aumentar o controle da conta.