Procedimentos de Auditoria de vendas

Uma auditoria de vendas é um exame de todo o processo de vendas, a partir dos sistemas que utiliza para as pessoas que os utilizam. Empresas realizar auditorias de vendas para avaliar a estrutura e estratégia de seus esforços de vendas e fornecer respostas para questões importantes. Estas respostas formam a base para os gestores de decisões das vendas fazem sobre as políticas, procedimentos e treinamento. Enquanto alguns preferem realizar esta auditoria interna, outros trazer um terceiro para uma revisão mais objetiva.

Uma auditoria de vendas normalmente tem um foco três vezes. A avaliação e análise completa é essencial, como as vendas ganhar dinheiro e a equipe de vendas faz com que as vendas. Áreas para avaliar incluem contratação, treinamento, procedimentos e expectativas.

A segunda área de foco é o cliente. A correta identificação de mercado-alvo da empresa ea capacidade de se adaptar às mudanças dentro desse mercado são cruciais. Estabelecer um perfil de cliente correta permite que o pessoal de vendas para aplicar critérios estabelecidos na qualificação de oportunidades de vendas potenciais. Áreas para avaliar incluem perfil do cliente, identificar as motivações dos clientes para comprar, factores que afectam a economia de compra e tendências de compra atuais.

A terceira área centra-se no plano de vendas. planos de vendas eficazes incorporar qualidade, quantidade e direção. Áreas para avaliar incluem ordem e gestão de inventário, pesquisa e desenvolvimento, a concorrência de mercado, e a integração do plano de vendas para objetivos e visão da empresa.

Auditorias pode ser interna, externa, ou uma combinação de ambos. Algumas empresas optam por combinar a tecnologia com o processo de auditoria e instalar software de auditoria em computadores equipe de vendas como um meio de “auditoria on demand” usando informações de relatórios diários ou semanais. Isso pode ser especialmente útil em um mercado altamente competitivo.

Uma festa de auditor externo ou terceiro normalmente analisa a forma como o processo de vendas on-paper malhas com o que está realmente acontecendo. A objetividade fornecidos por uma auditoria externa anual pode ajudar a descobrir oportunidades de melhorias que podem outra forma, permaneceriam invisíveis.

Auditar o fator de pessoas envolve reuniões com ambos gestão e equipe de vendas. Reuniões com a gestão avaliar a organização da estrutura, as divisões de departamento, e pessoal de apoio. Reuniões com membros da equipe de vendas se concentrar em profundidade de conhecimento do produto, avaliação de competências, a determinação de fatores que diferenciam o sucesso do medíocre, identificar as áreas que necessitam de mais formação.

Auditoria do factor cliente envolve fazer perguntas para determinar o quão bem a empresa e equipe de vendas sabe as suas perspectivas. Inquéritos enviados aos aleatoriamente clientes escolhidos pode revelar um grande reuniões negócio, individuais ou em grupo com os membros da equipe de vendas pode ajudar a identificar apenas como o pessoal de vendas percebe o cliente, seus desejos e necessidades, a sua motivação para comprar. Analisados ​​em conjunto, os membros da equipe de gestão de vendas têm a informação que precisam para garantir um perfil preciso e completo ao cliente.

Auditoria do plano de vendas envolve tomar um olhar para trás e um olhar para a frente. auditorias plano de vendas acompanhar o progresso em direção a estratégias de longo prazo, táticas de vendas postas em prática para ajudar a alcançar essas metas eo progresso em direção, ou de sucesso geral de metas de curto prazo. Relatórios e dados históricos de vários departamentos como finanças, desenvolvimento de produtos, recursos humanos e dar gerentes de vendas informação de que necessitam para comparação. As informações recolhidas nas duas primeiras fases da auditoria vendas combinam para revelar oportunidades para a mudança para ajudar a garantir a realização dos objetivos da empresa.