Vs. americano Cultura de negócios chinesa

China representa um grande mercado emergente para empresas e empresários americanos. comunicação empresarial eficaz na China tem mais barreiras, no entanto, que a mera linguagem. Para ser fechar negócios bem sucedidos na China, os empresários americanos devem aprender algumas diferenças culturais importantes. Eles também devem permanecer sensível à importância dos costumes de negócios que pode parecer completamente o oposto da abordagem casual e um tanto ousada para negócios aprendeu em casa.

Segundo o professor John L. Graham e advogado N. Mark Lam, que escreveu na "Harvard Business Review", embora possa ser útil para aprender as regras superficiais da etiqueta chinesa, é ainda mais importante compreender que a forma como o chinês preferem fazer negócios tem suas raízes em uma cultura agrária antiga onde a cooperação, a ordem hierárquica e um forte senso de comunidade foi essencial para a sobrevivência. Os chineses, por isso, procurar construir confiança e relacionamentos de longo prazo em vez de simplesmente procurar oportunidades imediatas. Americanos acostumados a rede constante pode não ser sensível a isso.

Todas as culturas têm regras de etiqueta que devem ser seguidas a fim de mostrar respeito. Na China, empresários e empresárias são esperados para vestir-se conservadora em cores escuras ou neutras. Fato das mulheres deve ser modesto. Isso significa decotes altos e sapatos de salto baixo.

Compreender hierarquia é essencial porque a maior atenção, incluindo ordem de endereço e de estar, depende da importância do indivíduo dentro da organização. empresários americanos devem saber que responde a quem. O tom da conversa é importante também.

As refeições começam com o anfitrião tomando um gole de bebida e, em seguida, oferecendo comida para os hóspedes mais alto escalão. O anfitrião deve pedir mais do que o alimento suficiente para a mesa, e a gorjeta não é apreciado.

Os americanos devem apresentar os seus homólogos de negócios com pequenos presentes, embrulhados dos Estados Unidos e apresentá-los respeitosamente com as duas mãos.

Eles não devem discutir negócios em uma refeição, exceto no caso improvável de que eles são convidados a fazê-lo.

De acordo com Graham e Lam, tentando convencer um colega chinês ou cliente da correção de seu ponto de vista, provavelmente, vai sair pela culatra. Eles explicam que na cultura chinesa é mais apropriado para assumir a validade da posição de ambos os lados e para pechinchar vez. Este é um processo lento e desapaixonada que os autores dizem que nunca deve ser curto-circuito. O fervor e eloqüência que os negociadores norte-americanos estão acostumados a trazer à mesa de negociações são motivo de desconfiança na China.

Como americanos, temos a tendência de nos apresentar principalmente em nossos próprios méritos. Isto pode não ser o suficiente na China. Quando possíveis empresários, americanas devem deixar os seus homólogos ver que eles são respeitados por seus colegas norte-americanos. parceiros comerciais chineses deve ser abordada através de seus intermediários confiáveis. Os americanos devem permanecer formal em sua communications- muito bantering casual ou pessoal é considerado desrespeitoso. Os americanos nunca deveria mostrar raiva ou frustração em direção a seu parceiro de negociação, e eles devem ser tolerante quando o parceiro de negociação quer mudar temas de conversa. ofertas iniciais provavelmente são preenchidos para permitir discussões consideráveis. Ser paciente, mas persistente, é aconselhável. Finalmente, os americanos nunca deve desrespeitar o seu parceiro de negociação ou fazer piadas ou comentários às custas dela.

Os americanos podem se concentrar em fazer um negócio de cada vez e, em seguida, olhando ao redor antes de contemplar a próxima. Enquanto eles podem ir para a China para comprar uma única remessa de mercadorias ou para formar um relacionamento com uma única empresa, as pessoas que se encontram ao longo do caminho pode levar um longo vista por considerar como a relação comercial é provável a crescer e expandir. Perder de vista este fato pode custar oportunidades Americanos sobre a qual eles não têm sequer sonhou.