O que é um processo de vendas?

Um processo de vendas é uma série de passos que permite que uma força de vendas para impulsionar o crescimento das vendas através da conversão de leads e gerar novos negócios. Os EUA Small Business Administration, ou SBA, acredita que "o coração do processo de venda cabe aos criativos esforços de venda” da força de vendas. O processo de vendas tem cinco etapas básicas, incluindo a preparação, gestão de liderança, apresentação da proposta, fechando e siga -acima.

O SBA sugere que antes de fazer qualquer contato com os clientes, cada vendedor deve saber as regras da empresa e as características do produto Procedimentos- e operação- e de mercado características, tais como o comportamento do cliente e dados demográficos.

Geração de leads é o primeiro passo no processo de vendas. Isso pode envolver a procura de novos clientes ou tentando gerar vendas repetidas de clientes existentes. Dependendo do tipo de negócio, prospecção podem incluir redes, seminários, feiras e chamadas frias. O objetivo é encontrar os tomadores de decisão - para um agregado familiar, o macho adulto ou feminino - e para um negócio, o chefe da unidade de negócios ou o gerente de compras. Na fase de qualificação, os clientes potenciais são selecionados para avaliar o potencial de receita e ver se eles são vale a pena perseguir ainda mais. Leads devem ser gerenciados usando planilha ou banco de dados de software - o nome da pessoa ou empresa, data contato e tempo, horários de demonstração do produto e outras informações devem ser registradas e monitoradas.

Criar uma boa primeira impressão é fundamental. O SBA aconselha que um vendedor deve responder de forma diferente a cada cliente, mas sempre de uma forma cortês. Ao apresentar ofertas de mercadorias ou de serviços, vendedores devem usar seu conhecimento dos produtos para falar sobre os benefícios e como eles se encaixam às necessidades do cliente. Os vendedores devem estar preparados para e responder às objeções, fornecendo respostas diretas. Vendendo para empresas pode exigir uma proposta formal e plano de avaliação. Potenciais clientes podem querer testar produtos sob diferentes condições de operação para ver se eles satisfazer as suas necessidades. Os vendedores devem estar preparados para responder rapidamente e com autoridade para perguntas de clientes potenciais.

O fechamento da venda envolve começar o cliente a assinar na linha pontilhada de um contrato ou fazer uma decisão de compra. O SBA sugere várias maneiras de fechar uma venda, tais como oferecendo descontos de incentivo, entrega em domicílio gratuitamente e instalação, e uma escolha de pacotes de produtos com preços diferentes. Os vendedores devem tentar fazer add-on de vendas depois que um cliente faz uma decisão de compra, como garantia estendida ou em casa de reparação e serviço. Esses tipos de iniciativas e criatividade pode conduzir o crescimento das vendas e pode também poupar o cliente de ter que fazer uma viagem de regresso.

Além de acompanhar a entrega e instalação adequada, os vendedores criativas usará a base de clientes existente para reiniciar o processo de vendas. No momento certo, ele entrará em contato com o cliente para ver se uma ordem precisa de uma recarga, um equipamento precisa de manutenção ou se o cliente pode estar interessado em uma nova demonstração do produto. acompanhamento de vendas é bom serviço ao cliente e um cliente satisfeito geralmente significa repetir negócios.