Técnicas de Vendas Consultivas

Porque vendas consultivas requer o preenchimento das necessidades dos clientes legítimos, é necessário para se tornar um especialista em pedir perspicaz, perguntas de sondagem. Estas questões não devem simplesmente levar perspectivas por um caminho pré-determinado, mas saber o que, eventualmente, a assistência é necessária. Determinar as necessidades também requer excelentes habilidades de escuta. Repetindo a resposta de um prospect a uma pergunta, em seguida, fazendo uma pergunta de acompanhamento adequadas reforça a perspectiva de que ele foi ouvido, e abre a porta para compartilhar mais informações. O que mais aprendeu sobre as necessidades de perspectiva, os resultados positivos mais prováveis ​​irá ocorrer.

Quando uma compreensão completa da perspectiva precisa é determinado, este oferece a oportunidade de chegar a soluções em conjunto, uma distinção importante desde os dias de vendedores empurrando o produto do dia. Fazer perguntas tais como "se você poderia começar a partir do zero, o que seria a solução ideal parecido com você?" dar perspectivas a oportunidade de compartilhar o que é importante para eles. Empregando técnicas de vendas consultivas como este, que são de natureza colaborativa, irá resultar em relacionamentos mais fortes e relacionamento, aumentando as chances de vendas.

Ao contrário de venda tradicional, os consultivos resultados do processo de vendas em recomendações apropriadas estão sendo feitas. A frase de transição tal como "com base em nossa discussão, eu recomendo que ..." (Note o uso de nós, não você) deve ser usado em oposição a empurrar uma caneta na mão de uma perspectiva, dizendo "assine aqui." Isso evita fazer a fase de encerramento da etapa cheia de ansiedade era uma vez, mas sim uma extensão natural da discussão. Fazer recomendações requer um conhecimento profundo do produto ou do serviço prestado, e não apenas um conhecimento superficial de recursos.

A proposição às vezes assustador para a gestão da empresa, particularmente gerentes de vendas, é que a venda baseada em necessidades de consulta ou às vezes não significa fazer uma venda imediatamente. Se, após o processo estiver concluído, o produto ou serviço prestado não é apropriado, é que incumbem às vendas consultivas profissionais para não empurrar. Embora por vezes difícil, o resultado disso é muitas vezes, uma equipe de vendas mais profissional longo titular. Este tipo de ambiente é propício para honestas, profissionais centrados no cliente que são mais propensos a apreciar esta abordagem, e, finalmente, ser mais bem sucedido no longo prazo.