Ajude-me Close: Vendas Diferentes Fecha e técnicas de fechamento

Uma diferença fundamental entre um grande vendedor e um que é apenas medíocre é como ele é bom em vendas de fechamento. Quando um novato começa em vendas, muitas vezes, um de seus problemas é a capacidade de fechar. Independentemente da sua experiência em vendas, você pode fazer mais vendas se você simplesmente rever as técnicas de fechamento e aplicá-los ao vender.

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O livro “Segredos de fechamento de vendas ", publicado em Novembro de 2008 por Charles Roth, descreve muitos métodos de fechamento, incluindo o encerramento assumptive. Às vezes, as pessoas de vendas colocam obstáculos ao fechamento de vendas em sua própria maneira, quando a perspectiva já está pronto para comprar. Uma simples mas a técnica muitas vezes eficaz para a tomada de vendas está assumindo a perspectiva está pronto para comprar. um método de assumir a venda é para pedir a assinatura da perspectiva de um acordo para que ele possa começar.

Ao invés de dar a perspectiva uma alternativa para comprar, dar-lhe vários e perguntar-lhe qual ele quer. Esta abordagem tem a perspectiva de um modo de compra em vez de tentar decidir se ele deve comprar em tudo. Um exemplo é um vendedor de varejo de vestuário perguntando: “Você prefere esta camisa branca ou seria o azul ser melhor para você?”

Com o hat-trick perto, você se prepara para deixar a sua perspectiva, sem uma venda e, pouco antes de sair, você se envolver a perspectiva de novo, dizendo-lhe mais um ponto de venda você finge ter esquecido. A teoria por trás dessa abordagem, também muitas vezes chamado de “O Colombo Close," é que a resistência a perspectiva é baixo quando ele pensa que a chamada de vendas é longo. Ele poderia ser mais receptivos ao seu último ponto.

O evento chegando perto dá a perspectiva uma razão para comprar agora. As ações vendedor com a perspectiva de um evento chegando que vai fazer a oportunidade de compra menos atraente. Por exemplo, o vendedor poderia informar a perspectiva de que os preços vão subir amanhã e ele pode economizar dinheiro se ele compra antes do aumento.

Um vendedor pede a perspectiva de rever prós e contras de comprar. O vendedor orienta a perspectiva em anotando vantagens e desvantagens e sugere vantagens suficientes para que as vantagens superam as desvantagens.

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Todo mundo gosta de receber algo livre quando compram algo. O algo para nada perto dá a perspectiva algo livre com sua compra. A maioria dos compradores gostam de sentir que eles estão recebendo um tratamento especial.