Qual é o Chivas Regal Effect?

Os consumidores percebem os preços de diferentes maneiras, usando julgamentos objetivos e subjetivos para tomar decisões de compra. Isso pode tornar os preços dos produtos difícil, como você pode escolher entre muitas estratégias diferentes para posicionar seus produtos. Uma delas é o "preço é igual a qualidade" abordagem. Os comerciantes muitas vezes chamam isso de efeito Chivas Regal.

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Segundo o folclore marketing, a marca Chivas Regal do uísque escocês estava lutando para ganhar quota de mercado e suas vendas foram baixas. Seus proprietários duplicou o seu preço - sem alterar o uísque - e viu as vendas unitárias de casal. Os consumidores viu o preço aumentou como prova de que esta deve ser uma marca de qualidade. Na década de 1980, algumas universidades norte-americanas adotaram o mesmo tipo de política, eo efeito Chivas Regal tornou-se mais associado com os custos de matrícula do que uísque. Faculdades começou a levantar propinas para trazer mais dinheiro e, normalmente, viu um aumento significativo no número de matrículas. Na época, os pais equiparado custos de matrícula mais altas com um melhor nível de educação.

O efeito Chivas Regal trabalha com a premissa de que alguns consumidores usar o preço como uma sugestão para a qualidade. Todas as coisas são iguais, o consumidor pode supor que um alto preço é igual a alta qualidade, mesmo se não houver nenhuma razão objectiva para acreditar nisso. Um estudo realizado pelo "Journal of Consumer Research" em 2012 mostrou que os consumidores fazer alguns juízos de valor com base no preço. Pesquisadores mostraram participantes um anúncio para uma cara garrafa de vinho e um para um barato. Quando dada uma sugestão sobre a qualidade, eles deram o vinho caro uma melhor classificação. Esta não é uma ciência exata, no entanto, e este estudo também mostrou que o efeito Chivas Regal pode nem sempre funciona. Quando dada uma sugestão de valor para o dinheiro, os participantes classificaram a garrafa mais barata superior.

A estratégia de Chivas Regal trabalha em consumidores que já acreditam que o preço é igual qualidade ou aqueles que não têm outra sugestão valor ou pouco conhecimento de um produto. Muitas vezes, é bem sucedido em produtos de commodities quando os consumidores entendem que difere de qualidade, mas eles são incapazes de identificar a diferença objetiva. O vinho é um bom exemplo disso. Um consumidor que quer comprar uma garrafa de vinho, mas que não sabe muito sobre vinho em si, pode escolher um mais caro a partir de um leque de opções. Ele entende que alguns vinhos são de melhor qualidade do que outros e podem usar preços mais elevados como uma medida de que a maior qualidade.

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O efeito Chivas Regal não funciona em todos os consumidores ou para todos os produtos. Se os consumidores têm uma percepção diferente do valor, eles não podem associar preço com qualidade, por exemplo. Baixo custo e valor para o dinheiro pode igualmente desencadear os consumidores a comprar. É também mais difícil de implementar esta estratégia se outros sinais afetam as decisões de compra, como a consciência ou o conhecimento das características dos produtos da marca. O preço que os consumidores estão dispostos a pagar também matters- se um produto excede esse limite, eles não podem fazer uma compra.