7 Elementos de negociação baseada em princípios

Os sete elementos da haste de negociação baseada em princípios do livro "Getting to Yes", escrito por Roger Fisher e William Ury. O livro destaca os benefícios da negociação baseada em princípios, que é diferente de negociação posicional. Enquanto negociação posicional funciona na base da tentativa de obter o outro lado para aceitar o seu ponto de vista, negociação baseada em princípios parte do pressuposto de que ambos os lados têm coisas que eles querem realizar e que uma solução pode ser encontrada que ajuda a ambos os lados para alcançar seus objetivos.

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O primeiro passo de uma negociação baseada em princípios é entender que você e do outro lado tem um certo conjunto de interesses, razão pela qual ambos estão na mesa de negociação. Embora você deve saber seus próprios interesses, compreender o que o outro lado quer ou necessidades irá ajudá-lo a aproveitar esse conhecimento para alcançar o resultado desejado.

Embora você possa ter uma solução preferível, não é provável uma série de diferentes resultados que irá trabalhar para você e para o outro lado. Encontrar o maior número possível deles e descobrir qual o resultado é melhor. Lembre-se de olhar para eles do ponto de vista do outro lado para se certificar de que eles são adequados. A criatividade é uma habilidade útil em encontrar opções adicionais em uma negociação.

Fisher e Ury falar de uma "BATNA", que é uma "melhor alternativa para um acordo negociado". Não entrar em uma negociação sem ter um "Plano B" - uma maneira de obter alguma semelhança do que você precisa, sem passar por uma negociação. Depois de ter um plano B ou BATNA, você pode negociar de uma posição maior de força porque você é capaz de comparar qualquer solução negociada para ele e deixar a negociação se não é melhor do que a alternativa.

Sucesso na negociação depende, em grande medida, da sua capacidade de persuadir o outro lado para, pelo menos até certo ponto, ver o assunto à sua maneira. Uma maneira de fazer isso é ter padrões legítimos que você pode usar para mostrar a outra parte que você está sendo razoável. Preparar estas normas antes de se sentar na mesa de negociação lhe dará a munição persuasiva que você precisa.

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Saiba o que você precisa dizer ao outro lado e, igualmente importante, como você precisa dizer isso a eles. Isso pode incluir tudo, desde como você falar com se você usa notas ou slides. Embora seu estilo de comunicação pode variar de acordo com o estilo do outro lado, há uma habilidade básica crucial que pode ajudá-lo a se comunicar de forma eficaz. Você deve se envolver em escuta activa e demonstrar a sua audição por reafirmar periodicamente o que o outro lado diz que através do uso de esclarecer perguntas. Um exemplo disso seria se estivesse a dizer: "Se eu te ouvi corretamente, você precisa fechar esta transação até o final do ano, não importa o quê. Isso está correto?"

O ditado de que as pessoas fazem negócios com pessoas que gostam vale para negociação. Engajar-se em negociação razoável, baseada em princípios ajudará a manter um bom relacionamento com o negociador do outro lado. Como esse relacionamento cresce em força, você será mais capaz de negociar com essa pessoa com base na loja de boa vontade que tenha sido construído.

Obviamente, uma negociação bem sucedida fecha com ambos os lados comprometendo-se a agir na solução negociada. No entanto, os compromissos são importantes ao longo de uma negociação e começar com o compromisso simples de negociar. Como os lados trabalham em conjunto para cometer o tempo e lugar da negociação, da maneira dele e quem pode fazer o que na negociação, eles constroem uma dinâmica positiva em direção a um acordo final.