Como calcular a probabilidade Em projeção de vendas

projeções de vendas estão sujeitas a imprecisões quando você está determinando tanto a probabilidade de fazer uma venda ou o tamanho esperado da venda. exatidão projeção de vendas pode ser aumentada através da incorporação de estimativas de probabilidade para futuras projeções, mas você deve posteriormente rever as probabilidades utilizadas medindo passado vendas para refinar os cálculos futuros.

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Determine a probabilidade de que uma perspectiva vai avançar para fazer uma compra. Usar dados passado, quando eles estiverem disponíveis. Por exemplo, suponha que uma força de vendas tem encontrado 20 compradores qualificados e começou o processo de vendas, colocando estas perspectivas no início do gasoduto. O gerente de vendas estima que um em cada 10 perspectivas, eventualmente, passa a fazer uma compra. Esta é uma probabilidade de 10 por cento, ou 0,1.

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Calcular o tamanho de uma venda provável para qualquer perspectiva de que faz uma compra. Por exemplo, suponha que uma companhia profissional oferece três serviços, ao preço de US $ 1.000, US $ 5.000 e US $ 20.000, respectivamente. Com base em resultados passados ​​ou estimativas do gerente de vendas, você projeta que 70 por cento dos compradores de primeira vez vai escolher a opção mais barata, 20 por cento vai escolher a opção do meio e 10 por cento vai escolher a opção mais cara. Isso resulta em um cálculo probabilístico de (0,7 vezes $ 1.000) mais (0,2 vezes $ 5.000) mais (0,1 vezes $ 20.000), ou US $ 700 mais US $ 1.000 mais US $ 2.000 - o que significa que a venda provavelmente será de US $ 3.700.

Calcule o valor do cada perspectiva em valor de vendas eo número de perspectivas necessárias para uma meta de vendas particular. No exemplo, a venda é estimado em US $ 3,700- supor que a probabilidade de cada perspectiva de fazer uma compra é de 10 por cento. Cada perspectiva vale a pena (0,1 vezes $ 3.700), ou US $ 370 em vendas. Neste cenário, se uma empresa quer fazer $ 50.000 em vendas em um determinado período, o número de clientes potenciais necessários é de R $ 50.000 dividido por $ 370, ou cerca de 136 prospects. É possível que cada um dos três primeiras perspectivas poderia comprar um pacote de $ 20.000, permitindo que sua equipe de vendas para fazer a quota, mas as estimativas de probabilidade indicam a necessidade de 136 clientes em potencial para atingir a meta.

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estimativas de probabilidade rever mais de tempo com dados reais de vendas passadas. Aumentando tanto o número de vendas feitas para clientes potenciais ou o valor da venda para cada comprador aumenta o valor de cada perspectiva. Por exemplo, suponha que, após seis meses, uma equipe de vendas experiente aumenta perspectiva de retorno para 18 por cento e 10 por cento se move mais compradores a partir da opção mais barata para o pacote-middle preço. Neste cenário, os cálculos para a mudança estimativa de vendas. O valor provável revista da venda torna-se (0,6 vezes $ 1.000) mais (0,3 vezes $ 5.000) mais (0,1 vezes $ 20.000), ou US $ 600 mais US $ 1.500 mais US $ 2.000 - $ 4.100. A probabilidade revisada de compra, 0,18, vezes $ 4.100 equivale a US $ 738 em vendas. Neste exemplo com probabilidades revistos, o valor de cada uma perspectiva quase duplicou, de modo que a empresa pode reduzir o número de perspectivas precisávamos- alternativamente, pode provavelmente duplicar as suas projecções de vendas.