Quando usar um poder de negociação Baseado

negociações baseadas no poder são baseados em ameaças e afirmação de direitos e são tipicamente de confronto. A maioria das negociações envolvem algum nível de negociação baseada em poder, seja aberta ou implícita. Normalmente, o exercício da opção de poder é um exercício de último recurso, mas pode ser altamente eficaz.

negociações baseadas no poder são tipicamente menos do que evidente. Ambas as partes são geralmente conscientes do poder a outra se mantém. O uso desse poder é muitas vezes implícita e sutil. Aludindo ao seu poder secretamente pode enviar um sinal forte à outra parte. Por exemplo, se um comprador se recusa um item, o fornecedor pode observar de passagem, "Nosso advogado está no retentor e para que não se importa com ele por cada pequena coisa." Isso envia uma clara ameaça de ação legal para a outra parte sem afirmando que abertamente. A outra parte deve receber a mensagem alta e clara.

Vídeo: Controle sua emoções - Palestrante de Vendas

Vídeo: Negociação - Metodologia de HARVARD

energia apresenta evidentes são muitas vezes exibidos em negociações de vendas. Eles podem rapidamente ser usado para difundir uma situação, afirmam uma posição ou aprofundar a gravidade de uma negociação. Por exemplo, uma pessoa comprar um carro usado pode observar às vendas colaboradores- "Estou um mecânico, eu sei que este carro vai precisar de US $ 500 de serviço no próximo ano. O valor do livro azul do carro é de R $ 8.000, que é de R $ 1.000 menos do que o que você está pedindo. ou você me vender este carro para o que vale a pena, $ 7.500, ou eu vou para uma das outras dezenas de comerciantes que vendem este carro e pedir-lhes." O comprador tenha exercido o seu poder abertamente e colocando todas as suas cartas na mesa acelerou a negociação a um ponto de decisão para o vendedor.

Power também pode ser escondido. Algumas das melhores estratégias de negociação são aquelas quando a outra parte percebe-lo como fraco, quando na verdade você mantenha muito do poder. Dar a outra parte o poder pode permitir que você obtenha um melhor negócio. Por exemplo, ao invés de deixar a outra parte saber a sua posição você adota uma posição falsa para obter informações. Um exemplo disso seria uma pessoa rica vestir mal e fingindo uma má situação financeira, a fim de garantir um melhor negócio.

Power também pode ser usado como uma solução definitiva para um problema. Ele pode ser salvo e somente quando necessário demonstrada. Por exemplo, se uma união está a negociar com a administração, que pode ameaçar a greve como uma demonstração de seu poder. A gestão pode responder com uma solução extrema que anula a ameaça, como afirmando que a gestão irá mover operações para outra cidade, como no longo prazo seria menos dispendioso do que ceder às exigências da União. Gestão, neste caso, escolheu para salvar a exibição de poder supremo até o final da negociação e é usado somente em resposta a uma ameaça.