Tipos de quotas de vendas

quotas de vendas são os objetivos quantitativos estabelecidos pelos gestores para medir e comparar o desempenho de vendedores individuais e para ajudar a determinar a sua compensação. Três tipos principais de quotas são à base de volume, as quotas-base de lucro e de combinação, e todos os três pode ser utilizado tanto para a medição ou de indemnização.

Quando com base no volume de vendas, quotas pode ser expresso em dólares ou em número de unidades. Ambos são comuns porque eles são fáceis de calcular e entender. quotas de volume de vendas pode ser dividido em quotas para produtos individuais, marcas ou linhas, que podem ajudar os gestores garantir que todas as ofertas de chamar a atenção adequada. quotas baseados em dólar pode incentivar os vendedores a se concentrar em itens que são caros, mas não produzem os maiores lucros.

quotas de vendas pode ser baseado em ambos margens líquidas ou brutas de lucro de um produto, marca ou linha. A vantagem para o gerente deste tipo de cota é que ela elimina a tentação de exagerar itens altamente visíveis, popular ou da moda mais rentáveis. No entanto, as medições de progresso são geralmente menos claro quando as metas são expressas nos lucros em vez de em dólares ou apartamentos. Por esta razão, as quotas com fins lucrativos pode encontrar alguma resistência de vendedores.

Em um número crescente de empresas, os gestores estão projetando novos tipos de quotas de vendas - chamadas quotas de combinação - que combinam dois ou mais gols baseados em comportamento atividade- ou. Essas metas são escolhidos para reforçar um conjunto de habilidades que são esperados vendedores de dominar e melhorar continuamente. Por exemplo, uma cota de combinação pode incluir: número de chamadas de clientes, redução percentual nas despesas com vendas, número de demonstrações de produtos, a frequência de conversões de teste para venda, a percentagem de clientes que repetem ou aumentar as compras ou o número de novas contas abertas.

Com o aumento da concorrência global e personalização do produto, muitas empresas estão tentando diferenciar-se com base na satisfação do cliente. Seu desafio é motivar seus vendedores para se concentrar na construção de relacionamentos de longo prazo em vez de fazer vendas de uma só vez. Uma abordagem motivacional é incorporar dados de pesquisas de satisfação do cliente em metas de cotas tradicionais. Por exemplo, cada vendedor pode ser incumbido não apenas para vender determinados números de itens, mas também para atingir índices de satisfação em ou acima da média para sua divisão.