Como definir quotas de vendas

A quota de vendas é o alvo ou volume mínimo de vendas esperado de um funcionário de vendas, equipe de vendas e / ou departamento, durante um período definido. quotas de vendas são frequentemente definido em lotes mensais, trimestrais e anuais e comumente expressa em dólares de vendas ou unidades de venda. Quando as cotas são definidas de forma eficaz, a realização consistente de quotas irá diretamente e positivamente afetar a capacidade da empresa para alcançar o seu orçamento global de vendas ou plano. A maioria dos pagamentos de comissões de vendas estão ligados à obtenção de quotas. É comum que as quotas de vendas a aumentar ano após ano.

Coisas que você precisa

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Comente futuro, empresa e metas de desempenho departamento e orçamentos. Entenda o que o departamento de vendas deve entregar mensal, trimestral e anualmente, a fim de atingir seus objetivos.

Analisar as tendências de vendas nos últimos dois anos, incluindo dólares, unidades e informações sobre o produto / serviço. Compreender as causas para o crescimento das vendas, declínios de vendas e flutuações sazonais. Examine realização quota ao nível representativo, equipe e departamento. Considere mudanças em recursos de vendas e níveis de pessoal.

Comparar as tendências de desempenho do ano anterior com o futuro, empresa e departamento objetivos. Determine o que crescimento ou declínio é esperado. Quantificar a diferença global entre o desempenho do ano passado e o futuro, o desempenho esperado. Determinar a receita esperada de clientes já existentes contra novos negócios.

Completar uma análise de oportunidades. Identificar onde estão as melhores oportunidades de vendas estão dentro de sua base de clientes existente e com as perspectivas. Olhe externamente a tendências geográficas e industriais que podem afetar o futuro desempenho de vendas. Familiarize-se com mudanças internas que podem ajudar ou prejudicar de vendas, tais como lançamentos de novos produtos ou mudanças.

Revise o orçamento de despesas de vendas. Determinar se os seus equivalentes a tempo inteiro (ETI) vai crescer, declínio ou permanecer plana. Entenda o orçamento para despesas de comissão de vendas e custo das vendas.

Determine se você vai “over atribuir” dólares de cotas. Este é o processo de adição de um tampão entre a soma das suas quotas de vendas eo orçamento de vendas. Por exemplo, se o seu orçamento de vendas é de US $ 10 milhões, você pode definir quotas de vendas para somar $ 11 milhões, para adicionar um buffer de $ 1 milhão. Alguns líderes de vendas considerar a atribuição de mais, como um seguro para melhorar suas chances de alcançar as metas de vendas.

Determine como você vai se espalhar o crescimento das vendas ou o declínio incluindo a equipe “sobre atribuição,” se for o caso, através de suas vendas. Alguns líderes de vendas segurar todos os representantes de vendas para o mesmo nível de crescimento quota, independentemente do território, conjunto de habilidades ou geografia. Outros líderes adaptar os montantes das quotas de venda para as necessidades dos funcionários ou território individuais.

Construir um modelo de cota que lhe permitirá criar “que se” cenários para diferentes quantidades de cotas. Algumas das entradas e saídas de dados irá incluir o número de FTEs, dólares de vendas, nível de quota esperado, dólares de comissão e custo de vendas. (Modelos de cota são muitas vezes construídos usando o Microsoft Excel ou Access.) Pode ser útil para incluir finanças e recursos humanos especialistas no processo de modelagem quota.

Definir quotas razoáveis ​​que levarão para a realização do orçamento de receita global de vendas ao mesmo tempo cumprir as suas metas de despesas de vendas.