Técnicas éticas e antiéticas de vendas

Sem vendas, as empresas morrer. Esta verdade nua e crua dirige empresas e vendedores a trabalhar duro para garantir as vendas. Infelizmente, a unidade para vender ou a pressão de gestão para aumentar o volume de vendas leva muitas vezes os vendedores de usar técnicas de vendas antiéticos para reforçar números de curto prazo. técnicas de vendas éticos produzir relacionamentos duradouros e lucrativos com os clientes, enquanto técnicas de vendas antiéticas danificar essas relações e os lucros a longo prazo.

Algumas empresas enterrar limitações de garantia, garantias de desempenho e outras informações que possam minar a confiança do cliente na cópia fina. Os clientes só descobrir esta informação quando algo dá errado e eles querem uma restituição, reparação ou alteração do produto. A empresa informa os clientes que seus pedidos não são cobertos, não é possível, ou exigir uma taxa excessiva para acomodar. Esta ofuscação deliberada pode levar a vendas a curto prazo que uma abordagem mais honesta perderia, mas em uma perda significativa para a reputação da empresa ao longo do tempo.

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A técnica de antiético clássico, o bait and switch promete clientes uma coisa e lhes oferece algo diferente na loja ou na entrega. Por exemplo, uma mercearia promete vender bifes porterhouse pela metade do preço regular. Os clientes chegam apenas para descobrir a loja está “esgotado”, exceto a loja porterhouses não abastecido a partir da marca anunciada em tudo, ou tem apenas alguns disponíveis que sumiram rapidamente. Em vez disso, ele carrega uma marca mais caro ele espera que o cliente vai comprar em seu lugar.

Deturpação assume muitas formas. Os vendedores podem deturpar as capacidades de um produto para garantir a venda. O vendedor pode deturpar os custos reais de um produto ou oferecer um preço promocional, como se fosse o custo recorrente. Deturpação também assume a forma de fingir que o cliente pode esperar atualizações de produtos mais cedo do que a empresa pode, possivelmente, instituir as atualizações.

Um vendedor de ética não tenta esconder os custos reais do produto ou serviço. Se ela oferece um preço promocional, a necessidade do cliente para saber o preço sobe mais tarde e por quanto. Se o produto executa bem como as reivindicações de negócios, preços transparentes não devem prejudicar as vendas.

Quando perguntado, o vendedor deve dar uma comparação factual do produto da sua empresa e produto de um concorrente. Protegendo um novo cliente, muitas vezes requer convencê-los de que o novo produto pode superar o produto antigo. vendas éticos não requerem crítica flagrante ou exagerada de produtos concorrentes.

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Todas as técnicas de vendas éticos derivam de honestidade básica, quer sobre as capacidades do produto, o calendário de atualizações ou os parâmetros de serviço ao cliente. Assumindo a responsabilidade por erros ou problemas, em vez de passar a culpa para um terceiro, pode ajudar a cimentar a crença do cliente no vendedor e a empresa. vendedores honestos evitar técnicas de alta pressão, como técnicas de alta pressão muitas vezes criam vendas a curto prazo à custa de boas relações com os clientes.