Tipos de Estruturas Força de Vendas

Para uma empresa, existem três maneiras principais para estruturar uma força de vendas. A primeira maneira é contratar representantes de vendas (representantes para o short) e executar tudo em casa. A segunda maneira é terceirizar o trabalho de vendas para empresas externas que trabalham independentemente da empresa. A terceira maneira de estruturar uma força de vendas é um meio termo entre os dois métodos anteriores, e envolve a contratação de uma agência de corretor que emprega e administra os representantes de vendas.

Um representante de vendas que é contratado para ser uma parte de uma empresa de "in-house força de vendas," torna-se um empregado dessa empresa, e está sob o controle direto da gestão da empresa. Na casa de representantes de vendas são geralmente pagos um salário-base, além de uma comissão de alguma porcentagem de suas vendas. Uma grande vantagem de uma força de vendas in-house é que ele permite a gestão da empresa para ter mais controle sobre as atividades dos representantes de vendas. No entanto, também há desvantagens, e o principal dos quais é o grande compromisso de gestão necessária para manter uma equipe de vendas in-house. Se faz sentido para uma empresa para ir a rota em casa depende de economias de escala perspectivas da empresa. Economias de escala são economias de custo que a empresa realiza à medida que cresce (por exemplo, devido a condições mais favoráveis ​​com os fornecedores). Nem todas as empresas experimentam maiores economias de escala à medida que crescem. No entanto, aqueles que fazem antecipar maiores economias de escala à medida que crescem pode ser melhor fora executando uma força de vendas em casa, de acordo com o especialista em vendas Dan Kleinman.

Uma empresa que renuncia a in-house rota vendas pode optar por contratar com vendas independentes reps vez. Ao contrário de repetições em casa, reps independentes não são funcionários da empresa, e trabalhar como contratantes independentes. Eles geralmente vendem linhas de produtos múltiplas das empresas de cada vez. Devido a isso, os representantes independentes podem ser mais inclinados a se concentrar em suas linhas de produtos, estabelecidos mais velhos em vez de linhas de produtos que recentemente começou a promover. Isso significa que uma empresa que foi recentemente contratado com um determinado representante de vendas independente pode estar em desvantagem em relação às empresas que têm relações com aquele representante de vendas independente bem estabelecidos. Em geral, os representantes de vendas independentes são mais propensos a trabalhar em uma comissão-única base do que suas contrapartes in-house.

A agência de corretor emprega e administra os representantes de vendas. Uma empresa pode contratar uma agência de corretor para promover seus produtos. Contratação de uma agência de corretor pode mitigar alguns dos problemas colocados pela contratação de representantes independentes diretamente. Por exemplo, as agências de corretor supervisionar diretamente e gerenciar seus representantes de vendas, e isso pode ajudar a mitigar o problema de representantes de vendas promover excessivamente as linhas de produtos de clientes estabelecidos em detrimento das linhas de produtos de clientes mais recentes. Isto vem a um preço, no entanto, como a contratação de uma agência de corretor é geralmente mais caro do que contratar com representantes independentes.