Influência do grupo no comportamento do consumidor

Os seres humanos são animais sociais. Suas ações, comportamentos e aspirações são significativamente influenciados por aqueles de seus grupos de referência. Isto é particularmente verdadeiro para o comportamento dos consumidores: uma vez que as necessidades básicas foram cobertos, o consumo pode ser visto como um ato de identidade-criação, com todas as decisões de compra trazer o consumidor para mais perto, quer seu grupo de pares ou um, alto status aspiracional grupo. A dinâmica deste processo não são simples, no entanto, e eles vão bem além da mera imitação. Vários factores afectam o grau de influência de um dado grupo de referência.

O comportamento do consumidor é significativamente influências por seus pares. No entanto, os consumidores vão sempre pertencer a vários grupos simultaneamente e alguns serão mais influente do que outros. Aqueles mais importante para moldar as decisões do consumidor, como a família ou colegas de classe, são chamados "grupos de referência primários". Os menos importante -, mas ainda influente - como vizinhos ou conhecidos, são chamados "grupos de referência secundárias".

O comportamento dos consumidores podem ser influenciados por grupos de alto status e modelos, com a compra de decisões destinadas para alcançar maior proximidade a um determinado grupo. Em contraste com essas decisões de compra aspiracionais, há compras dissociativos, onde o consumidor vai buscar se distanciar de um determinado grupo percebido como indesejável.

A influência do grupo é mais visível e relevante para a alta visibilidade, produtos de alto status como carros ou roupas de grife. No outro extremo do espectro, a influência do grupo raramente é relevante para as necessidades de baixa visibilidade: Por exemplo, seria incomum para alguém para buscar uma determinada marca de feijão por causa da pressão dos pares.

O surgimento de comunidades online e redes sociais muitas vezes pode aumentar o tamanho e distribuição geográfica dos grupos que podem influenciar o comportamento do consumidor. O marketing viral procura criar interessantes, mensagens memoráveis ​​com potencial para espalhar online. campanhas de marketing viral, muitas vezes, caem por terra ou até mesmo sair pela culatra, mas a natureza altamente interconectada de grupos on-line pode se traduzir em aumentos exponenciais em alcance.