Como criar um mapa de valor ao cliente

Universidade Växjö da Suécia diz que sua empresa precisa saber três coisas para criar valor para seus clientes: Sua especialidade de negócios, gestão de negócios em geral e que seus clientes querem e precisam. Um mapa do valor do cliente é uma ferramenta para medir o quão bem você está fazendo e como você compara a sua concorrência, combinando o custo do seu produto com os benefícios que seus clientes recebem. Você pode usar esse conhecimento para competir em preço, em benefícios ou ambos.

Identifique o que você precisa saber sobre o seu mercado. Consultor Kevin Dwyer diz que para construir um mapa de valor do cliente, você precisa aprender três coisas: • dados demográficos do cliente, de modo que você pode agrupar clientes por idade, renda, interesses, sexo, localização e outras categorias. • Qual a importância dos diferentes elementos de custos e benefícios percebidos são para o cliente. Dwyer recomenda que esses recursos uma classificação relativa - é ótimo serviço de restaurante mais importante do que boa comida? - e uma classificação absoluta. • A medida de quão bem sua empresa faz em comparação com a concorrência para cada um dos elementos acima.

Conduzir sua pesquisa. Se você estiver em um orçamento apertado, você pode pesquisar seus próprios clientes para obter os tipos de informações enumeradas no Passo One se você tiver mais dinheiro, você pode contratar um consultor para obter um levantamento de toda a cidade feito. informações Alternativamente, pode ser publicada disponíveis-restaurante e automóvel guias listar rotineiramente preço e desempenho rankings, por exemplo.

Gráfico dos resultados de sua pesquisa sobre o mapa de valor. preço medida até à esquerda fora em dólares ou centenas de dólares, dependendo do que você está vendendo-e desempenho rankings ou níveis de satisfação do cliente ao longo do eixo horizontal, marcados fora como, por exemplo, 1 a 10 marcou a lado.

Analise sua posição em relação à linha de justo valor. Esta é uma diagonal de corrida para o meio do gráfico que Dwyer diz representa um equilíbrio de benefício e custo. Se você cair acima da linha, isso significa que os clientes não têm certeza de que está recebendo o valor do seu dinheiro. Esta é uma fraqueza, mesmo se você vender mais que a concorrência. Se você cair abaixo da linha, isso significa que eles percebem como dando-lhes mais estrondo para seu fanfarrão.

Compare sua posição com a de seus concorrentes. O mapa vai lhe dizer o quão perto o valor percebido dos produtos ou serviços de seus rivais é sua e como os clientes justo que o valor é. Um restaurante que serve comida melhor a um preço absurdamente maior pode ter um valor percebido mais baixo comparado com aquele em que a comida não é tão boa, mas o preço é justo para a qualidade. Se você não está no negócio, no entanto, o mapa pode dizer-lhe pontos fortes e fracos do mercado e se competir em preço ou benefícios é uma tática melhor.

Faça vários mapas. Quebrar sua base de clientes por renda, interesses e outros fatores e fazer um mapa para cada segmento de mercado vai lhe dar informações mais detalhadas do que clumping todos em um único mapa de valor do cliente. Então, por exemplo, você pode programar para atualizar o seu serviço para atrair uma clientela mais bem pagos, ou preços mais baixos para oferecer o melhor valor para famílias da classe trabalhadora.

Atualize suas informações. Mercados e mudança competição constantemente, assim que ter novos inquéritos realizados e novos mapas de valor do cliente elaborado regularmente.