Perguntas boas vendas

O denominador comum de todas as boas perguntas de vendas é que eles são questões abertas. Estes não podem ser respondidas com um simples "sim" ou "não". Fazer perguntas abertas é um meio eficaz de estabelecer rapport, a coleta de informações, e descobrindo as necessidades e os objetivos do cliente. Com tanta coisa em jogo, é fundamental para um vendedor para dominar a técnica de fazer perguntas.

A eficácia de uma pergunta vendas é estabelecida a partir da primeira palavra que sai da boca do vendedor. Frases que começam com palavras como "Faça ..." ou "Será que ..." são uma configuração infalível para apenas um "sim" ou "não" como resposta. Por exemplo: Perguntas como "Você precisa ter uma XYZ?" ou "Será que você atualizar ABC este ano?" são com base no que o vendedor tem que vender, e não em descobrir as necessidades do cliente e são mais do que provável para provocar uma resposta "não".

Ao fazer perguntas que começam com "O que ...", "Como ..." ou "Se você pudesse ...", o vendedor não só recebe informações do cliente, mas também chama o cliente para fora. Permitindo ao cliente a verbalizar suas preocupações reduz a necessidade do vendedor de "vender" a ele. Ao contrário, o vendedor ganha o discernimento para oferecer ao cliente uma solução em vez de tentar vender-lhe um produto.

Não é suficiente simplesmente perguntar bom perguntas- um bom vendedor também deve ouvir atentamente as respostas. Isso mostra respeito ao cliente e irá percorrer um longo caminho para criar rapport e confiança. Prestando atenção demonstra ao cliente que o vendedor leva suas necessidades e preocupações a sério e permite que o vendedor para ser visto como um aliado, não um adversário.

Além disso, a resposta a uma pergunta pode ser o trampolim para outra questão que investiga mais profundamente as necessidades do cliente. escuta atenta pode revelar oportunidades de vendas adicionais, que nunca poderia ter sido mencionadas teve o vendedor não estava prestando muita atenção.

Um vendedor deve determinar antecipadamente o terreno informativo que ele precisa para cobrir. É importante analisar o que é necessário para concluir a venda e preparar perguntas que cumprir essa meta. Comente o que perguntas foram particularmente eficazes em induzir respostas fortes e coleta de informações em profundidade no passado e torná-los parte de seu repertório. Um vendedor deve preparar várias perguntas de ações nas áreas de desenvolvimento de relacionamento, a obtenção de informações, determinando necessidade e qualificar o cliente.

Estas perguntas iniciais obter a chamada de vendas se movendo na direção certa. O vendedor pode, então, ser mais específico, respondendo em profundidade para as necessidades que são reveladas. Por ter um plano estabelecido, fazendo perguntas abertas e verdadeiramente ouvir e se engajar com o cliente, um vendedor está bem em seu caminho para atender ambas as necessidades dele e do cliente.