O que é baseada nas necessidades de venda?

A marca fast-falando da arte de vender é em grande parte uma memória de desvanecimento. Mais abordagens modernas para Salesmanship tentativa de fazer o vendedor um "assistente de comprador" em vez de quebrar a resistência do cliente através de força bruta. Esta abordagem é normalmente referido venda baseada em necessidades, consultivo ou, porque se concentra em identificar e satisfazer as necessidades do cliente.

O modelo convencional de venda que prevaleceu até o final da década de 1970 tinha uma estrutura apelativa lógico. Ele apresentou as características de um produto ou serviço, explicou os benefícios desse recurso e, em seguida, amplificado na vantagem desses benefícios fornecidos. Considere o exemplo de alta qualidade massas artesanais. A característica é que ele é expulso através de uma matriz de bronze, ao invés do aço inoxidável morre usado em massas de mercado de massa. A vantagem é que um latão die cria uma superfície relativamente áspera, porosa sobre a massa, ea vantagem é que molhos aderir a ela que não devia, massas comercial brilhante liso. Quando usado habilmente, esta continua a ser uma técnica eficaz de vendas em muitas situações.

O problema com a abordagem de longa-benefício é que ele deixa o foco no produto, em vez das necessidades do cliente. Com massas, por exemplo, nenhuma quantidade de habilidade pode salvar a venda se você está falando com um doente celíaco que não pode comer glúten. Em baseada nas necessidades ou venda consultiva, o vendedor estabelece quais são essas necessidades através de uma série de perguntas, de construção de relacionamento aberto. As respostas a essas perguntas esclarecer as necessidades do cliente - para o cliente, bem como o vendedor - e permitir que o vendedor para oferecer uma solução para essas necessidades.

Essas perguntas abertas são a habilidade central necessária para venda baseada nas necessidades. Eles devem exigir uma resposta informativa, não apenas um sim ou não. Por exemplo, se você está vendendo equipamentos ou serviços industrial, você pode perguntar sobre a taxa de falhas de fabrico em suas máquinas atual ou o tempo que leva para restaurar a produção após a sua operadora atual é chamado. Essa abordagem é especialmente útil se você` re realmente bem informados sobre sua indústria. Expressando sua pergunta nesses termos - "Alguns dos meus clientes a encontrar se deparam com problemas quando eles estão usando stock 4 milímetros Você já reparou que também.?" - estabelece a sua credibilidade e posiciona-lo a fazer com sucesso a venda.

venda como qualquer técnica, com base nas necessidades tem limitações. Por um lado, sua forte ênfase na construção de relacionamentos, por vezes, deixa os vendedores relutantes em arriscar seus esforços por realmente pedir a venda. Também é demorada, que pode ser enlouquecedor para os clientes, tais como médicos que já estão estressados ​​tempo e têm pouco incentivo para saciar suas tentativas de ser seu amigo. Nessas situações, você vai precisar de uma apresentação rápida projetado para mostrar uma compreensão de suas necessidades - qualquer cardiologista usando drogas "X" vai enfrentar as mesmas interações potenciais - e demonstrar por que seu produto atende a essas necessidades.