Quais são mercados empresariais?

Em termos de marketing business-to-business, as organizações utilizam a empresa termos e pequenas e médias empresas (SMB) para identificar dois setores distintos de mercado para seus produtos ou serviços. O mercado corporativo é o setor povoada por grandes organizações. O limite entre os mercados SMB e Enterprise é baseado no número de empregados ou volume de negócios anual. Algumas equipes de marketing fazer novas distinções entre os setores grandes e pequenas empresas.

As organizações usam uma série de diferentes categorias para quebrar o mercado total em setores. Empresa e SMB são apenas duas das categorias. Algumas organizações usam setores verticais ou da indústria para identificar mercados-alvo onde eles podem diferenciar-se através do conhecimento de mercado ou características do produto especializados. Outras organizações combinar as categorias - por exemplo, produtos de marketing para grandes empresas no setor ou de marketing automotivo serviços a pequenas empresas de cuidados de saúde.

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mercados empresariais oferecem às organizações a oportunidade de vender volumes maiores e ganhar mais receita do que seria por comercializar os mesmos produtos para pequenas e médias empresas. No entanto, os clientes corporativos pode ser capaz de negociar grandes descontos com base no seu volume de compras, um fator que poderia reduzir as margens de lucro sobre as vendas da empresa.

As decisões de compra são complexas em mercados empresariais. Em pequenas e médias empresas, um gerente de compras faz decisões de compra, com a participação de especialistas, como gerentes técnicos para decisões produtos mais complicados. decisões de compra corporativos envolvem um número de diferentes decisores, bem como pessoas que influenciam as decisões. Uma equipe de tomada de decisão para uma compra grande, como um novo sistema de controle de fabricação, pode incluir o chefe de compras, presidente-executivo, diretor financeiro, diretor de fabricação e diretor de tecnologia da informação.

A complexidade das decisões de compra da empresa torna a informação ao cliente um bem valioso. Segundo o site Information Management, as organizações precisam adotar uma forma de gestão de clientes empresariais com base em uma visão detalhada sobre todas as transações que ocorrem entre a organização eo cliente. Essa visão vai fornecer uma base para produtos de planejamento, serviços e processos de negócios para apoiar o cliente.

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As organizações que têm clientes de alto perfil no sector empresarial, por vezes, usar a classe empresarial termo para descrever seus produtos e serviços. A implicação é que os clientes empresariais têm padrões exigentes de qualidade ou confiabilidade de que a organização é capaz de atender. Com base nisso, outros clientes podem se sentir confiantes de que o produto vai atender ou exceder as suas necessidades.

perda de clientes representa um risco de alta nos mercados corporativos. Se a receita de um pequeno número de clientes corporativos representa uma alta proporção do volume de negócios, a perda de apenas um grande cliente poderia ter um efeito nocivo sobre a organização. Para proteger a sua base de clientes empresariais, algumas organizações utilizam um sistema de gestão de contas chave. Uma equipe de gerentes de contas, pessoal de serviço ao cliente e foco pessoal técnico na construção de relações fortes com o cliente e criar uma parceria que os concorrentes achariam difícil de superar.