Como gerenciar Outside Sales Reps

representantes de vendas externas, tais como os representantes do fabricante ou outros contratantes independentes paga Commission reta com base nos resultados, oferecer uma grande vantagem sobre os vendedores em casa, a revista notas Empreendedor. Eles custam menos, porque eles não exigem salários e benefícios. Eles são pagos com base apenas no que eles produzem, de forma que os torna fiscalmente eficiente. Por outro lado, fora os representantes de vendas apresentar desafios únicos, bem. Por exemplo, muitas vezes é mais difícil de monitorar suas atividades. Para obter o máximo de representantes comerciais externos, aderir a algumas regras simples.

Coisas que você precisa

• relatórios de chamadas
• tecnologia CRM

Criar metas de vendas específicas. Além de um plano geral de vendas que estabelece estratégias e táticas para a organização, estabelecer metas claras e específicas para cada representante de vendas lá fora, aconselha Empreendedor. metas de vendas devem ser discriminadas por trimestre e mês. Que permite comparações fáceis para resultados de anos anteriores,

Monitorar o desempenho. Uma maneira de fazer isso é com relatórios de chamadas diárias. Definir uma cota para o número de vendas diárias e semanais chama cada rep fora deve fazer. Consistência de esforço é uma das características definidoras de um bom vendedor. Para monitorar e analisar o desempenho, insistem que os vendedores demonstrar as suas actividades com os relatórios de chamadas escritas. Se os seus vendedores carregam laptops, esse processo pode ser automatizado online. Ele também pode ser feito da maneira old-fashioned - em papel.

Fornecer tecnologia state-of-the-art gestão de relacionamento com clientes (CRM), como Salesforce.com ou Avidian. Não só ele vai fazer os representantes de vendas mais eficiente e permitir-lhes monitorar e controlar seu próprio desempenho, permitirá que a gestão para gerar relatórios de desempenho detalhados e previsões de vendas com base na atividade real.

Criar incentivos. A maioria das organizações de vendas lá fora hoje são motivados em parte por incentivos baseados no desempenho, tais como dinheiro ou mercadoria, como um relógio Rolex para o representante de vendas do ano. Representantes que atendam aos objetivos específicos de vendas ganhar prêmios específicos promovidos à equipe durante toda a temporada ou durante todo o ano. Muitos Fortune 1.000 empresas utilizam viagens de incentivo, que premia alto desempenho representantes de vendas com as férias livres para o Havaí ou México. programas de viagens de incentivo também incluem um componente importante reconhecimento que premia publicamente principais armas.

Parceiro-se sobre os principais clientes, recomenda Empreendedor. Um dos mais antigos truísmos de negócio é que 80 por cento das vendas da empresa vem de 20 por cento de seus clientes. Trabalhar com os representantes de vendas individuais para prestar especial e contínua atenção para os 20 por cento que são o núcleo do seu volume de vendas.

Procure conflitos. Uma desvantagem de um representante de vendas fora é que ele ou ela pode estar vendendo semelhante ou mesmo diretamente produtos ou serviços, notas Empreendedor concorrentes. Se for esse o caso, o representante poderia ser custando-lhe negócio, bem como trazendo-nos. Monitorar as relações que os representantes têm com outros clientes com muito cuidado e agir imediatamente para lidar com quaisquer conflitos percebidos de interesses.