Ajuste do objetivo do processo em Gestão de Vendas

Se você não estiver satisfeito com as metas e realização do objetivo de seus representantes de vendas, o motivo pode ser o processo de ajuste do objetivo que você usou. Você também deve considerar seus próprios objetivos. Se você é um gerente de vendas experiente ou um novo gerente de vendas, reexaminar o seu processo de definição de objectivos e fazer melhorias, quando necessário pode conduzir a melhores práticas de vendas e resultados.

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Alcançar as metas requer o compromisso daqueles que devem conhecê-los. Não cometa o erro de entregar metas para as pessoas de vendas sem envolvê-los no processo. Primeiro têm objetivos em mente e justificação para eles. Em seguida, pedir as pessoas de vendas para fornecer seus próprios objetivos com detalhes para apoiá-los. Pode ser útil para se encontrar com pessoas de vendas individualmente e negociar metas que cada pessoa de vendas irá aceitar.

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Como parte do processo de definição de metas para a gestão de vendas, você deve examinar as metas do ano passado e seus resultados. Se as metas foram superadas ou não, você precisa entender o porquê. Isso inclui examinar os resultados meta no nível vendedor, produto e território. Você também deve rever os pressupostos do ano passado e que mudanças ocorreram durante o ano passado que impactou a realização do objetivo. Por exemplo, a entrada de um novo concorrente poderia ter reduzido as vendas.

Antes de quaisquer novas metas, você precisa definir suas suposições para o próximo ano ou outro período de tempo. Por exemplo, você poderia assumir uma taxa de rotatividade vendedor especificado e seu impacto sobre as vendas.

Metas devem ser definidas no nível representante de vendas desde o desempenho vendedor será julgado individualmente. Decida o que você quer definir metas para. Além de definir metas de volume de vendas, você deve definir esses objetivos relacionados como atividade, índices de fechamento, objetivos produtos e território e metas pipeline de vendas. Exemplos de metas de atividade incluem número de oportunidades visados, número de propostas geradas e número de vendas resultantes. Fechando relação é o número de vendas dividido pelo número de apresentações feitas. objetivos pipeline de vendas incluem o número médio de propostas em processo dentro de prazos especificados tais como mensal.

Se os seus vendedores têm alguma latitude na qual o preço que eles oferecem para seus produtos ou serviços, você deve controlar as margens de lucro.

Como gerente de vendas, você precisa de seu próprio processo de definição de metas e definir seus próprios objetivos. Por exemplo, você deve decidir quanto tempo você vai gastar reunião com e treinar pessoas de vendas individualmente. Além disso, decidir quanto tempo você vai gastar no campo que acompanha os representantes de vendas e reunião com clientes. Estas viagens oferecem uma oportunidade em primeira mão para saber o que está acontecendo no mercado. Para manter-se atualizado com as tendências em seu setor, também é importante para assistir a reuniões de associações do setor e feiras e publicações da indústria ler.