Fatores que afetam o desempenho de vendas

desempenho de vendas bem sucedida é fundamental para qualquer organização baseada em receita. Uma organização que perde consistentemente suas metas de vendas pode ser forçado a reduzir as operações ou até mesmo sair do negócio. É por isso que é fundamental para qualquer organização de vendas lutando para identificar rapidamente fatores para o fraco desempenho de vendas e corrigi-los.

A fraca economia, tais como uma recessão, pode causar uma queda dramática nas vendas. É possível que em uma recessão severa que nenhuma quantidade de esforço vai compensar o fato de que muitos clientes simplesmente não têm o dinheiro para comprar. Organizações apanhados nesta situação pode não ter escolha, mas a escala de volta operações ou alterar modelos de preços e linhas de produtos até que a economia se recupera.

A previsão de vendas poderia ter sido amarrado a uma campanha de marketing splashy que falhou, ou os consumidores simplesmente não levou a um novo produto que oferece o gerenciamento de maneira esperada. Ou a alta administração, em uma tentativa desesperada para aumentar as receitas, pode ter simplesmente colocado expectativas irreais sobre a equipe de vendas quando comparado com o desempenho passado.

Pobre desempenho individual também pode afetar as vendas. Vendas pessoas - e gestão de vendas - devem ser responsabilizados pelo cumprimento de metas ainda razoáveis ​​agressivos. A empresa deve ir para grandes comprimentos para motivar e reter os produtores, ao colocar os outros em planos de melhoria de desempenho com as revisões periódicas e mentoring.

Um pipeline de vendas pobres também pode impactar negativamente o desempenho das vendas. organizações de vendas pressionados a mostrar as vendas imediatas muitas vezes se concentrar no back-end do pipeline de vendas - onde os negócios são fechados. No entanto, isso pode levar a muito pouco prospecção de novos clientes. Em julho de 2010, a Microsoft citou uma pesquisa de gerentes de vendas que disse que apenas um em cada três dos gestores sentiram que suas equipes de vendas foram fazer chamadas de vendas suficientes para atender metas de receita.