Métodos baseados em julgamento para previsão de vendas

A previsão de vendas é uma ferramenta de gestão para lidar com a incerteza em meio a evolução das condições econômicas e competitivas. Previsões são fundamentais para os processos de planejamento estratégico e orçamento trimestral e anual de uma empresa. Muitas decisões importantes são influenciados por previsões de vendas, incluindo contratação, níveis de estoque, capacidade de produção, os gastos com publicidade e muito mais. Enquanto previsão é uma atividade inerentemente desafiando, várias abordagens têm sido desenvolvidos ao longo dos anos.

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A primeira abordagem para previsão de vendas é solicitar a opinião dos executivos da empresa. Os chefes de diferentes áreas funcionais e geográficas são montados e pediu para gerar coletivamente uma previsão sobre as vendas futuras. A vantagem deste método é que ele controla as opiniões de líderes da empresa de uma forma relativamente rápida. A desvantagem é o risco de pensamento de grupo, ou que opiniões divergentes será silenciado devido à pressão para chegar a um consenso previsão.

O método Delphi é diferente do método anterior, em que as opiniões de líderes da organização são solicitados individualmente por meio de pesquisas e questionários. As previsões e comentários de cada participante no processo são resumidos por uma parte externa e relatado para a equipa de gestão. As previsões podem continuar a ser refinado em um processo iterativo. A vantagem deste método é que ele não está sujeito ao pensamento de grupo, mas sua desvantagem é que o resultado previsão pode não refletir um consenso.

Uma terceira abordagem para a previsão de vendas é alavancar a percepção da força de vendas, o que está mais próximo dos clientes. Os vendedores são convidados a fazer previsões de vendas sobre o seu próprio produto ou área geográfica, e os resultados são enroladas em uma figura agregada. A principal vantagem deste método é que ele coloca a responsabilidade de previsão sobre as pessoas cuja remuneração é a mais afetada por satisfazer e exceder as metas de vendas. As desvantagens são a possibilidade de que a força de vendas tendem a lowball a estimativa de vendas, ou irá prever incorretamente vendas em virtude de não ter uma visão suficientemente ampla da empresa e da economia.

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Um quarto método de previsão de vendas é pedir clientes de uma empresa para estimar suas compras esperados ao longo de um período de tempo futuro. Esta abordagem elimina o risco de preconceitos ou distorções na organização produzindo, e desloca a fonte de erro para os compradores. Na medida em que os clientes têm de vendas sofisticados e robustos previsão técnicas, esta abordagem pode ser muito poderosa. No entanto, se a empresa produtora tem o sistema de previsão superior, essa abordagem pode levar a uma previsão de vendas menos precisa.