As desvantagens de Previsão de Vendas

A previsão de vendas leva tempo, muitas vezes requer o uso de ferramentas de tecnologia caros e está aberto a erros. Enquanto previsão precisa e eficaz pode auxiliar no planejamento, um gerente de vendas deve considerar essas desvantagens potenciais ao escolher a estratégia previsão direita.

Embora existam vários métodos de previsão de vendas, as duas abordagens gerais incluem processos manuais e baseadas em dados. Em ambos os casos, um tempo significativo é necessário para desenvolver previsões. Em um sistema manual tradicional, os vendedores preparar as suas próprias previsões, revendo contas correntes e projetadas de vendas. Tempo previsão gasto é menor venda tempo gasto. Em processos baseados em dados mais contemporâneas, as empresas têm, frequentemente, marketing, TI e pessoal de vendas envolvido na construção de um sistema de recolha e análise de dados.

Os processos manuais não são tão tecnologia-orientado, mas ferramentas de computador, como planilhas são comumente usados. organizações de vendas típicas também usam software de banco de dados para monitorar as relações permanentes com os clientes. Quanto mais dados um negócio recolhe e analisa em previsões preparando, maior a sua requisitos de hardware e software do programa. As empresas, por vezes, pagar taxas de licenciamento para fornecedores de software para acesso. Se cada vendedor tem acesso à conta para usar na gestão de relacionamentos e preparação de previsões, o projeto de lei pode obter bolada para uma organização.

Previsão destina-se a ser uma projecção realista de vendas previstas e não uma descrição de vendas desejadas. O desafio para a comercialização da empresa e representantes de vendas na preparação de previsões é que o preconceito interno é difícil de evitar. Os representantes de vendas olhar melhor e ganhar mais comissão quando eles atingem metas elevadas de vendas, por exemplo. Este desejo natural ter aspirações elevadas pode levar a previsões infladas, de acordo com um artigo de maio de 2013, mediante a InsightSquared conteúdo gerente de marketing Gareth Goh. Quando as previsões de vendas são altos, as empresas podem investir muito em estoque e recursos na preparação para a venda de atividades.

Por outro lado, quando as pessoas envolvidas na geração de vendas desenvolver ou ouvir sobre as previsões de vendas, eles podem involuntariamente limitar o seu potencial. Se um representante especial é projetada para gerar US $ 200.000 em vendas trimestrais, por exemplo, ele pode decidir abrandar um pouco, se ele se aproxima este alvo com várias semanas deixadas no trimestre. O representante pode se sentir confortável com a idéia de exceder as previsões por uma quantidade decente. Possivelmente, o vendedor vai continuar a empurrar para a produção otimizada, se ele não tem uma noção do que a empresa esperava que ele produz no trimestre. Alguns vendedores também intencionalmente sob previsão como uma tática para beneficiar de quotas baixas ou limiares de bônus que uma empresa pode definir para se alinhar com as previsões baixas.