As vantagens e desvantagens de Previsão de Vendas

A previsão de vendas é uma atividade comum nas organizações de vendas-driven. previsões precisas oferecer insights úteis sobre receitas futuras e ajudar a um plano de negócios para o futuro, mas preocupações sobre o tempo envolvido para preparar previsões e os preconceitos de profissionais de vendas pode torná-los menos atraente. Além disso expansões econômicas imprevistas ou contrações podem tornar as projeções obsoleto.

Quando previsão de vendas alinha bem com a estratégia de negócios da empresa, que permite que os recursos certos para ser alocado no momento certo. Uma empresa com o objetivo de aumentar sua base de clientes em 10 por cento, por exemplo, pode ser baseando isso em previsões de vendas elevadas e alocar os recursos necessários para os vendedores para gerar prospects. Um negócio com previsões de vendas agressivas também pode investir mais tempo e dinheiro em vendedores formação para um melhor desempenho. Além disso, se pagamento de incentivos está vinculado a metas de negócios, representantes de vendas, muitas vezes estão mais motivados para atingir seus alvos.

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Outra vantagem importante de previsão de vendas é a oportunidade de fazer ajustes com base em expectativas. Se uma empresa antecipa muito mais negócio do que sua atual equipe pode lidar com, por exemplo, recursos humanos pode levar um empurrão contratação para levar as pessoas no lugar. Por outro lado, se as previsões de vendas são modestos em relação ao pessoal e objectivos, a empresa pode olhar para formas de rampa até o desempenho. investimentos adicionais de marketing, uma melhor formação, bônus, pacotes de produtos e desenvolvimento de novos solução todos são possíveis estratégias para ajustar as previsões baixas.

A principal desvantagem de previsões de vendas é que eles levam tempo para se desenvolver. As empresas usam uma variedade de métodos de previsão que dependem tanto vendedores, gerentes de vendas ou marketing para realizar tarefas extras. Independentemente da abordagem utilizada, a empresa paga o tempo e os recursos necessário para preparar as previsões de vendas do que poderia. Além disso, com o envolvimento representante de vendas pesado na previsão, há menos tempo gasto nos telefones e nos campos que geram vendas.

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Quando vendedores estão activos na previsão, a precisão pode ser adversamente afectada por optimismo excessiva, ou, alternativamente, por sacos de areia para minimizar o risco de mau desempenho. Com muitos métodos de previsão, a incerteza ambiental ou indústria não é levado em conta também. A previsão trimestral pode não vir a ser concretizadas de uma recessão toma conta do mercado no meio do trimestre, por exemplo. Se má notícia atinge a indústria, uma queda semelhante pode ocorrer. mudanças sociais longe de determinados produtos ou quedas bruscas de produtos previamente bem sucedidos também pode contribuir para previsões perdidas.