Estratégias de retenção de vendas

estratégias de retenção de vendas são importantes por três razões principais. As empresas podem perder um número de seus clientes a cada ano através de desgaste natural ou deserção para os concorrentes, com uma conseqüente queda na receita e rentabilidade. É, portanto, essencial para minimizar o risco de perda para os concorrentes. reter clientes também fornece uma oportunidade para manter ou aumentar a receita e lucro através de vendas incrementais de produtos e serviços. Finalmente, concentrando-se em vender mais aos clientes existentes, as empresas podem crescer sem investir em aquisição de novos clientes.

Diferentes clientes variam em seu valor a um negócio, por isso, uma estratégia de retenção deve focar os clientes mais valiosos, particularmente aqueles em risco de desertar para os concorrentes. Os clientes mais valiosos são aqueles que representam a maior proporção dos negócios de uma empresa. A perda de um desses clientes poderia ameaçar a estabilidade financeira de uma empresa, especialmente se o cliente representa uma grande porcentagem das vendas. Um passo importante é analisar a base de clientes e categorizar os clientes em termos de seu valor e nível de risco. Com esta informação, uma empresa pode desenvolver uma estratégia de retenção que se concentra em manter os clientes mais importantes e fornecer o mais alto nível de proteção para o negócio.

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O contacto regular com os clientes existentes é um elemento essencial de uma estratégia de retenção. Os clientes só podem atender a um representante de vendas quando eles estão negociando uma compra ou finalizar um acordo. Se o cliente compra produtos de alto valor, tais como equipamento de capital ou serviços de consultoria, pode haver longos intervalos entre compras com nenhum contato intermediária. Para impedir que isto aconteça, desenvolver um plano de contacto regular que mantém os clientes informados sobre o que está acontecendo com o seu negócio. O plano pode incluir e-mail boletins regulares, manter os clientes atualizados sobre a evolução da empresa, ou ofertas especiais adaptadas às necessidades de compra dos clientes individuais. Para os clientes de alto valor, você pode oferecer convites para eventos, como seminários, como uma maneira de fortalecer as relações pessoais.

Equipes de vendas e de marketing ambos desempenham um papel no contato com o cliente e retenção. A estratégia de retenção deve incluir um plano de força de vendas que premia representantes e gerentes de contas para o cultivo de negócios existentes, além de ganhar novos clientes. O plano de marketing no âmbito da estratégia deve incluir um programa de comunicações destinados a determinar as necessidades contínuas de clientes existentes e incentivá-los a comprar mais.

As empresas podem fortalecer a retenção, proporcionando valor agregado aos clientes. Por exemplo, colaborando com um cliente em um projeto de desenvolvimento de produto que reduz os seus custos ou melhora o seu desempenho pode fortalecer o relacionamento. Além disso, a criação de sistemas de encomenda ou facturação electrónica dedicados para grandes clientes aumenta a conveniência e cria barreiras para os concorrentes.

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Outra estratégia de retenção importante é para recompensar os clientes por sua lealdade. Estabelecer um processo de acompanhamento compras com um reconhecimento de e-mail e uma oferta de produtos ou serviços relacionados a preços de desconto. Para os clientes que compram com freqüência, incorporar um programa de incentivo que premia-los para níveis mais altos de compra. As recompensas podem incluir aumento desconto níveis, descontos ou presentes para o negócio.