Fatores psicológicos que o comportamento de compra Influência do Consumidor

As empresas de sucesso entender como aproveitar os diferentes fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor no mercado eficazmente seus produtos e maximizar as vendas. Estudos mostram que existem geralmente quatro principais fatores que desempenham um papel no comportamento de compra do consumidor. Esses fatores incluem fatores culturais, fatores sociais, fatores pessoais e fatores psicológicos. Os fatores psicológicos que influenciam a decisão de um indivíduo para fazer uma compra são ainda classificados em motivações, percepções, a aprendizagem do indivíduo e suas crenças e atitudes.

A motivação é a unidade que leva o consumidor para a compra de um produto ou serviço. Se a motivação é alta, o que significa a necessidade ou a percepção de necessidade é alta, o indivíduo vai procurar activamente para satisfazer essa necessidade. Isso resulta no consumidor decidir comprar o produto ou serviço. Este fator está diretamente relacionado à "Hierarquia das Necessidades de Maslow", que afirma que cada indivíduo vai procurar activamente para satisfazer as necessidades fisiológicas em primeiro lugar, seguido por segurança, social, estima e, finalmente, as necessidades de auto-realização. As empresas que utilizam com sucesso estas necessidades irá motivar os consumidores a comprar seus produtos.

MBA Notas Mundial define a percepção como, "O processo pelo qual as pessoas selecionar, organizar e interpretar informações para formar uma imagem significativa do mundo." Os consumidores a fazer todos os tipos de associações de seus conhecimentos e experiências anteriores. É difícil para uma empresa que se posiciona como uma loja de baixo custo de varejo, Walmart, por exemplo, para vender roupas caras, uma vez que estabeleceu seu posicionamento no mercado. A percepção do consumidor é que tudo o que vem dessa loja é barato e inconscientemente, a qualidade inferior. negociantes de diamantes dizem que seus produtos vêm de Antuérpia, em vez de Serra Leoa para evitar a percepção do consumidor negativo.

Os consumidores são produtos de suas experiências. Eles catalogar cada experiência como boa ou ruim para uso posterior quando uma situação semelhante. Essas experiências influenciam o comportamento de compra do consumidor alterando a maneira como eles reagem a produtos similares aos que já têm experiência com. Por exemplo, muitos consumidores optam por comprar carros da Toyota porque eles tiveram boas experiências com seus modelos Toyota anteriores. Empresas que se concentram na experiência do consumidor, muitas vezes ganhar o negócio da repetição porque o consumidor não se sente a necessidade de procurar em outro lugar para cumprir essa necessidade particular. Isso muitas vezes supera o fato de que a competição pode ser mais barato ou, melhor ainda, em alguns casos.

Crenças e atitudes influenciam fortemente o comportamento de compra do consumidor. As crenças são a forma como as pessoas pensam sobre um assunto ou produto. Uma atitude é consistentemente favorável ou desfavorável de avaliação, a tendência do indivíduo ou se sentindo sobre um determinado assunto. Estas crenças e atitudes moldar a percepção do produto do consumidor. Esses fatores podem ser difíceis de mudar, porque eles resultam de personalidade e estilo de vida do indivíduo. Os consumidores muitas vezes bloquear informações que entra em conflito com suas crenças e atitudes. Eles tendem a reter seletivamente informações ou mesmo distorcer as informações para torná-lo compatível com a sua percepção anterior do produto.